中小外贸企业如何利用邮件营销搞到国外大客户

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今天就为大家分享一个客户利用mailantpro邮件营销平台搞到国外大客户的故事，他叫张帆，为叙述的方便，用第一人称来讲述他的故事。

我叫张帆，一家小型智能家居配件公司的创始人。和无数中国小老板一样，我们渴望海外订单，但预算有限，不可能像大公司那样满世界跑展会。我们唯一的武器，就是邮件。

但最初，我的邮件营销和大多数人一样：一套模板，一个庞大的采购邮箱列表，然后点击“发送”。结果可想而知：石沉大海，高退订率，偶尔有几个询盘，也是冲着免费样品来的小买家。

直到我把“邮件营销”从“无脑轰炸”变成“精准制导”，一切都变了。

第一步：从“扫射”到“点射”——建立高价值潜在客户池

我意识到，问题不在“营销”这个动作，而在“对谁营销”。我停止了无差别的海量发送。

我利用LinkedIn Sales Navigator和一些外贸数据工具，设定了非常精确的目标：

行业：欧美地区的智能家居集成商、新型电子产品零售商。
规模：员工20-200人，年营收在500万-5000万美元之间。这个规模的公司决策链相对短，又具备稳定的采购能力。
动态：重点关注那些最近获得融资、正在扩张门店、或者其CEO在访谈中提到了要丰富产品线的公司。

花了两周时间，我手动筛选、核实，建立了一个只有300个联系人的“高价值潜在客户池”。这300个，就是我接下来要“邮件营销”的对象。

第二步：打造“价值核弹”——一封无法被忽视的邮件

我抛弃了所有模板。我问自己：如果我是这些忙碌的采购商，我为什么要打开并回复一封来自陌生中国供应商的邮件？

答案必须是：因为这封邮件能立刻让我有所得。

当时，我们的一款智能插座在能耗管理上有独特优势。我没有直接说“我们的插座好”，而是做了一份名为《5大策略：帮助您的客户在下一个冬季节省15%的取暖电费》的迷你电子书。

我的邮件，核心就是这份电子书。

邮件主题：【为您客户赋能】5个节省取暖电费的智能策略

邮件正文：

“尊敬的[对方公司名称]团队，

（这里不是简单的“Dear Sir”，而是我通过研究，尽量写上了对方采购经理或业务负责人的名字，如果找不到，就写“Smart Home Team”）

钦佩于贵公司在[提及对方一个具体产品或市场活动，表明我做过功课]方面的创新。

随信附上我们刚刚撰写的一份行业洞察《5大策略：帮助您的客户在下一个冬季节省15%的取暖电费》。其中，我们详细分析了当前智能家居在能耗管理上的痛点，并特别在第三章，介绍了一种通过‘非侵入式’智能插座实现的精准电量监控方案，这或许能为您现有的产品组合提供一个全新的价值维度。

我们XX科技是此领域专注于解决方案的供应商。这份资料完全免费，无需任何承诺，希望它能为您带来启发。

如果阅读后您希望深入探讨，我随时恭候。

祝好，

张帆
[我的职位和公司官网]”

看，这封邮件：

主题以价值吸引，而非推销。
正文瞬间建立共鸣（表明我了解他们）。
核心是提供一份能帮到他们业务的“礼物”（电子书）。
Call to Action 温和而专业——“希望带来启发”，“随时恭候”。

第三步：技术性群发与跟进——制造“巧合”

我当然不会傻到用Outlook一封封手动发。我使用了专业的邮件营销平台：mailantpro，当初选择这个平台，主要是因为功能比较强大，价格实惠，特别适合预算有限的中小企业。于是，我利用mailantpro平台提供的变量功能，在邮件中插入了变量，确保每封邮件都自动填充了对方的名字、公司名，看起来像是一对一发送的。

我选择了周二上午9-11点（对方本地时间）进行发送。

发送后，我没有坐等。三天后，我进行了简单的跟进流程：

对已打开但未回复的客户，我又发送了简短的跟进邮件：“主题：补充一点想法。正文：上周发给您的关于节省电费的资料，不知您是否得空查阅？我想到其中提到的智能插座方案，或许特别适合像您这样注重[对方公司某个特点]的公司。期待您的任何反馈。”
对点击了邮件中产品链接的客户，我会在跟进邮件中附上一个个性化的产品演示视频链接（用Loom录制，3分钟，直接对着摄像头讲解为什么我们的产品可能适合他们）。

第四步：大鱼上钩

邮件发出后的第五天，我收到了来自“EcoSmart Living”（北美一家成长迅速的智能家居零售商）的回复。他们的采购总监，Sarah，回信说：

“张先生，你的资料非常有见地。我们正在规划明年的节能产品线，你提到的‘非侵入式’方案正是我们感兴趣的。请安排一个会议详谈。”

那一刻，我知道，我的“群发”打中了十环。

后续的故事和所有成功的销售一样，充满了细节谈判和样品测试。但最终，EcoSmart Living成为了我们的首个大客户，首单就订了5个货柜，并建立了长期合作关系。

我的反思：

我依然在用邮件营销，但它早已不是当初那个粗放的工具。